Привет, на связи Matomba!
Хотим с вами поделиться кейсом, который нам рассказал Роман — менеджер на проекте по ремонту квартиры. Мы рассмотрим успешную стратегию, которую ребята разработали для клиента — компании по ремонту квартир. Благодаря анализу рынка и квиз-маркетингу, они смогли значительно снизить стоимость заявок на ремонт квартиры, одновременно привлекая больше целевых лидов. Расскажем подробнее, как это получилось.
Особенности работы компании и зачем понадобился квиз
В октябре прошлого года компания столкнулась с тем, что качество и количество лидов стало снижаться.
Привлечение новых людей в этой нише достаточно дорогое, что приводит к значительным затратам на маркетинг и некачественным заявкам.
Проблема: дорогие заявки с контекста, многие лиды — нецелые.В среднем заявка выходила по 600-650 рублей. Чтобы изменить ситуацию, понадобилась другая стратегия, которая позволила бы снизить стоимость заявок, а также привлечь более заинтересованную и целевую аудиторию.
Кроме этого было несколько причин, по которым решили обратиться к квиз-маркетингу:
- Привлечение целевой аудитории: за счёт квизов хотелось привлечь новую целевую аудиторию, продать им не только услуги по ремонту, но и демонтажу и т.д. Кроме того, с помощью опросов можно прогреть тех людей, кто долго откладывал ремонт и не покупал эту услугу.
- Сбор данных клиентов и получение качественных заявок: подобные виджеты представляют собой отличный инструмент для сбора лидов. После прохождения квиза потенциальные клиенты оставляют свои контактные данные, что позволяет компании установить контакт с ними.
- Улучшение конверсии, увеличение продаж: опросы влияют на конверсию заявки в продажу. Происходит это за счет индивидуальных скидок и предложений.
- Установление доверия: предлагая ценную и полезную информацию в рамках квиза, компания устанавливает себя как авторитетный и надежный партнер, что способствует укреплению доверия клиентов.
Эти причины и конкурентная ниша в итоге привели маркетолога к мысли, что нужно менять маркетинговую стратегию. Для реализации этой стратегии решили использовать Matomba — конструктор квизов.
Какие задачи стояли и как их решали
Наш клиент столкнулся с проблемой высокой стоимости заявок на ремонт квартир, что приводило к высоким расходам на маркетинг и низкому конверсионному показателю.
Основная цель: снижение стоимости заявок и одновременном увеличение числа заявок.
Продвигаться решили именно через Вконтакте. Для этого привели в порядок группу и запустили рекламную кампанию. В первую очередь нужно было определить целевую аудиторию, на которую будет запускаться таргет. Мы составили понятную табличку, в которой указали несколько сегментов целевой аудитории. На неё преимущественно решили запускать рекламу в соцсети.
На основе этих сегментов мы настроили показатели во Вконтакте для нескольких разных кампаний. Например, вот одна из настроенных кампаний.
Добавили также ключи по целевой аудитории:
В рекламу решили запустить сам квиз с предложением о ремонте. Чтобы привлекать целевых клиентов, которые будут конвертироваться в продажу, нужно 3 вещи:
- хороший оффер;
- грамотно построенная посадочная страница;
- умения обрабатывать заявки.
В качестве оффера решили использовать огненное предложение в самом квизе. На разные аудитории нужно было показывать различные предложения. Примеры были следующие:
В рекламе решили делать упор именно на персонализацию и скидку. Теперь было необходимо отразить это в квизе.
Создаем квиз и выбираем вопросы
Квиз мы решили составлять из сформированных шаблонов, чтобы не тратить время на запуск рекламы. На Matomba был подходящий шаблон, который мы взяли за основу. В личном кабинете мы стали вносить изменения. В первую очередь были созданы разные варианты для тестирования. Первые тесты квизов мы пускали на свою аудиторию Вконтакте, за счет чего получили положительные отклики.
Как создавался квиз
Шаблон выбран следующий:
В личном кабинете подобрали удобный вариант для скидки. Так как в рекламе мы запускали информацию о персонализированном дизайн-проекте. Именно это нужно было показать на главной странице квиза. Поэтому после небольшой переделки мы получи такой главный экран:
После этого мы перешли к проработке вопросов. По большей части решили оставить те вопросы, которые были в шаблоне. Например, к ним относятся такие вопросы:
- сколько комнат в квартире; общая площадь квартиры;
- какой тип ремонта интересует и в скольких комнатах;
- нужен ли ремонт в ванной, какой санузел интересует;
- какой пол нужен; в каком типе дома будет ремонт: вторичка или новостройка.
На некоторых вопросах мы помещали конкретные картинки, которые помогли бы целевой аудитории понять, какие есть предложения по дизайну. К примеру, на этом вопросе мы оставили картинки.
Как и у большинства квизов, на последней странице есть сбор данных по заявкам. После прохождения теста и связи с клиентом мы действительно собираем индивидуальный план, чтобы не было негатива. По этим вопросам составить полноценную смету сложновато, но мы пытаемся подобрать уже ранее созданный шаблон.
Мы пересобрали несколько похожих вариантов, чтобы пустить с тезисами на разную аудиторию.
В личном кабинете можно было отследить эффективность переходов и конверсию в заявку. Например, с первых запусков мы получили следующие результаты:
Когда мы увидели эти результаты, то решили дальше продвигаться именно через квиз. По сравнению с предыдущими запусками рекламы это уже был хороший результат.
Что получили в результате
После того как мы протестировали разные результаты, стало ясно, что квиз-маркетинг работает на ура. Лучшими аудиториями были: подписчики сообществ ЖК и новостроек, конкурентов и участники групп определенных домов новых районов.
- Реклама ремонта квартир потратила 79 732 рублей.
- Средняя стоимость заявки составила 238 рублей.
- Было привлечено 335 качественных заявок, большая часть которых перешла в продажу.
Заявки с квиза помогли собрать неплохую базу для ретаргетинга и проработать новый сегмент – жителей ЖК и новостроек. По сути, квиз помог продвинуть сложные услуги по ремонту, а также помог поднять конверсию на 20% по сравнению с прошлыми рекламными запусками.
Резюме
Использование квиз-маркетинга в сфере ремонта квартир помогло компании эффективно привлекать и взаимодействовать с целевой аудиторией. Предлагая персонализированные офферы в рамках квизов, получилось привлечь различные сегменты аудитории. С помощью опросов в итоге добились заявку дешевле практически на 300 рублей, получили дополнительных клиентов, которых можно в дальнейшем прогревать.
