Всем привет! Меня зовут Антон Голубев, и я долгое время создаю маркетинговые воронки для привлечения клиентов. Долгое время я работаю именно с малым и средним бизнесом.

Сегодня хочу поделиться своим кейсом по работе со сферой косметологии, где мы с командой смогли успешно внедрить квиз-маркетинг. Раскрою, за счет чего произошли продажи, как мы действовали и с каким сложностями столкнулись.  

С чем к нам пришли  

К нам обратилась косметологическая клиника, с большим спектром услуг от массажа до аппаратной косметологии. Основная задача этой компании — привлечь как можно больше заявок из социальных сетей. 

• нет стабильности в продажах;
• есть контент, но с него нет постоянного потока клиентов;
• менеджеры не могут нормально обработать лиды, из-за чего часть клиентов теряется и не доходит до покупки;
• нет стабильности в стратегии и продвижении;
• компания не всегда может сделать скидку для клиентов, из-за чего клиентов сложнее привести на страницу;
• есть сарафанное радио, но нет результата с рекламы;
• красивый сайт, который не приносит лидов.  

Это комплексные проблемы, которые нужно было последовательно решить. Мы начали разговаривать с клиентом именно по поводу изменений на сайте. Нужно было уда-то вести клиентов с социальных сетей, и посадочная страница должна была помочь сделать захваты лидов.

Как мы решили действовать дальше: 

1. Поменять лендинг и информацию на сайте. В первую очередь делаем упор не на визуал, а на смыслы. Например, добавляем продающий блок и поп-ап форму.
2. Наводим порядок в социальных сетях, чистим ботов в подписках
3. Настраиваем формы, делаем автоматизацию через квизы.
4. Прорабатываем путь закрытия сделки с отработкой возражений.

Нам нужно было продумать всю логику, начиная от того, где человек увидит рекламу, заканчивая тем, как он купит услугу. 

После того как мы определили круг задач, мы приступили непосредственно к работе. 

Этапы работы: что было сделано 

Главное пожелание заказчика: приводить в клинику качественную аудиторию с уровнем «платежеспособности» выше среднего. Для этого в продвижении косметологий важно отличаться на уровне предложения. Ведь подобных клиник много, предложения одинаковые. И тогда приходится отличаться только по цене.  

Проанализировав ситуацию на рынке, мы с владелицей клиники сосредоточились на продвижении услуги Эндосфера. Пришлось сузить аудиторию, чтобы обойти конкурентов.

Мы выбрали несколько каналов, откуда будем вести трафик на квиз:

• SEO Реклама в Яндексе (Директ, РСЯ).
• Реклама во ВКонтакте.
• SMM во ВКонтакте — квизы размещены в сообществах клиента.

Далее мы разработали дальнейшие шаги по работе с воронкой. 

Проанализировали старые способы продвижения и полностью их переработали: добавили понятные CTA, раскрыли смысл каждого вопроса в виде пояснений менеджера, проиллюстрировали. Все для полного понимания аудитории. Все-таки, косметологическая сфера предполагает разговор с аудиторией на одном языке. 

Выделим основные источники трафика:

Дешёвый трафик. Это рекламная сеть Яндекса (РСЯ), так как тестирование должно быть быстрым и недорогим.

Лендинг, собранный на конструкторе Тильда

Квиз-опросник на конструкторе Matomba

Страница «Спасибо».

Системы аналитики. Яндекс.Метрика, AmoCRM и отслеживание по utm-меткам. 

Для ускорения процесса отправляем клиенту стандартный бриф, содержащий максимальное количество вопросов. Эту информацию мы обрабатываем и преобразуем для рекламы и создания квиза, для эффективной связки.

Маркетолог собирает семантическое ядро при помощи плагина для Google Chrome Wordstater. Этот инструмент помогает быстро сгруппировать запросы. Он прост в понимании, и в нём можно разобраться за 10 минут. Нужно попытаться понять, что искали и что хотели пользователи, и как мы можем это использовать в нашей связке.

Мы собираем запросы из Wordstat, группируем по базисам и выгружаем в Google Docs. Дальше определяем целевые запросы, которые нам нужны для повышения эффективности связи. 

Наша задача — как можно быстрее собрать связку «посадочная + рекламная кампания». За 1–2 дня получаем первый трафик и реальную статистику, а потом дорабатываем эффективность связки.

Лето считается низким сезоном. Однако после нашей работы над квизом количество лидов увеличилось более чем в 2 раза. А количество сделок после сезонного провала в июле — в 2 раза.

Для такой эффективности нужно было хорошо продумать не только рекламу на площадках, но и сам квиз. Мы делали его на площадке Matomba. 

Как разрабатывали квиз для рекламы 

Так как сайт у клиента уже был готов, и неплохо отрабатывал свои лиды, нам нужно было настроить интеграцию с квизами. Для разработки формы мы используем сервис Matomba.

Перед созданием теста нужно помнить,  что на открываем ость квиза влияет

• заголовок;
• подзаголовок; 
• дополнительный стимул: бонус, скидка, подарок;
• текст кнопки.

Поэтому разрабатываем квиз с оглядкой на эти пункты. В конструкторе можно было выбрать шаблон, с релевантными для нас вопросами. Мы немного модернизировали его под задачу, исправили первый экран с оффером и фотографией и добавили несколько вопросов. 

Это список вопросов, которые мы использовали в квизе. Некоторые из них были с условием, например, при выборе того, что человека беспокоит. Изнутри эта логика выглядела следующим образом: 

На первом экране размещаем небольшой оффер по услугам. Делали максимально просто, чтобы охватит большую аудиторию. Нам нужно было сделать конкретное предложение пользователю, который переходит по рекламе и кликает на квиз. Пошли на хитрость: разместили фотографию самой популярной процедуры — увеличением губ. 

В качестве дополнительного заманивания — бесплатная консультация и скидка на первое посещение. Так как косметологическая клиника не относилась к числу тяжелого люкса, то можно было играть на таких интересных подарках. 

После того, как мы пустили квиз в работу, нам нужно было наладить аналитику. Делали это через amoCRM, чтобы сразу обрабатывать заявки и связываться с клиентами. За месяц работы мы получили больше 200 заявок на сумму 1,5 млн. 

Это был рекордный результат для клиента. Пока что мы решили приостановить эту воронку, так как менеджеры продолжают обрабатывать заявки. 

Выводы 

В течение месяца наша команда работала над маркетинговой стратегией клиники. В результате воронки мы смогли достичь поразительных результатов:

• Снижение стоимости заявок: стоимость одного лида снизилась благодаря рекламе до 350 рублей.
• Увеличение клиентской базы: за счет кампании клиентская база клиники выросла в несколько раз. Поэтому мы приостановили прием заявок, так как желающих было много.
• Расширение бизнеса: рост заявок владелец задумался об открытии еще нескольких клиник в городе. Теперь не было вопроса о том, как продвигаться в интернете и привлекать клиентов.