Всем привет! Меня зовут Антон Голубев, и я долгое время создаю маркетинговые воронки для привлечения клиентов. Долгое время я работаю именно с малым и средним бизнесом.
Сегодня хочу поделиться своим кейсом по работе со сферой косметологии, где мы с командой смогли успешно внедрить квиз-маркетинг. Раскрою, за счет чего произошли продажи, как мы действовали и с каким сложностями столкнулись.
С чем к нам пришли
К нам обратилась косметологическая клиника, с большим спектром услуг от массажа до аппаратной косметологии. Основная задача этой компании — привлечь как можно больше заявок из социальных сетей.
- нет стабильности в продажах;
- есть контент, но с него нет постоянного потока клиентов;
- менеджеры не могут нормально обработать лиды, из-за чего часть клиентов теряется и не доходит до покупки;
- нет стабильности в стратегии и продвижении;
- компания не всегда может сделать скидку для клиентов, из-за чего клиентов сложнее привести на страницу;
- есть сарафанное радио, но нет результата с рекламы;
- красивый сайт, который не приносит лидов.
Это комплексные проблемы, которые нужно было последовательно решить. Мы начали разговаривать с клиентом именно по поводу изменений на сайте. Нужно было уда-то вести клиентов с социальных сетей, и посадочная страница должна была помочь сделать захваты лидов.
![С чем к нам пришли Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . С чем к нам пришли](https://image.matomba.ru/files/89/cd/04/d6/a431d37847f5053bb6b8a399e65f8838.jpg)
Как мы решили действовать дальше:
- Поменять лендинг и информацию на сайте. В первую очередь делаем упор не на визуал, а на смыслы. Например, добавляем продающий блок и поп-ап форму.
- Наводим порядок в социальных сетях, чистим ботов в подписках
- Настраиваем формы, делаем автоматизацию через квизы.
- Прорабатываем путь закрытия сделки с отработкой возражений.
Нам нужно было продумать всю логику, начиная от того, где человек увидит рекламу, заканчивая тем, как он купит услугу.
Упор делали на связку из продающего оффер-сайта, рекламы и AmoCRM.После того как мы определили круг задач, мы приступили непосредственно к работе.
Этапы работы: что было сделано
Главное пожелание заказчика: приводить в клинику качественную аудиторию с уровнем «платежеспособности» выше среднего. Для этого в продвижении косметологий важно отличаться на уровне предложения. Ведь подобных клиник много, предложения одинаковые. И тогда приходится отличаться только по цене.
Проанализировав ситуацию на рынке, мы с владелицей клиники сосредоточились на продвижении услуги Эндосфера. Пришлось сузить аудиторию, чтобы обойти конкурентов.
Мы выбрали несколько каналов, откуда будем вести трафик на квиз:
- SEO Реклама в Яндексе (Директ, РСЯ).
- Реклама во ВКонтакте.
- SMM во ВКонтакте — квизы размещены в сообществах клиента.
Далее мы разработали дальнейшие шаги по работе с воронкой.
![Этапы работы: что было сделано Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Этапы работы: что было сделано](https://image.matomba.ru/files/9d/d3/de/49/76b13187df28493d45a47f56d80eee29.png)
Проанализировали старые способы продвижения и полностью их переработали: добавили понятные CTA, раскрыли смысл каждого вопроса в виде пояснений менеджера, проиллюстрировали. Все для полного понимания аудитории. Все-таки, косметологическая сфера предполагает разговор с аудиторией на одном языке.
Выделим основные источники трафика:
Дешёвый трафик. Это рекламная сеть Яндекса (РСЯ), так как тестирование должно быть быстрым и недорогим.
Лендинг, собранный на конструкторе Тильда
Квиз-опросник на конструкторе Matomba
Страница «Спасибо».
Системы аналитики. Яндекс.Метрика, AmoCRM и отслеживание по utm-меткам.
Для ускорения процесса отправляем клиенту стандартный бриф, содержащий максимальное количество вопросов. Эту информацию мы обрабатываем и преобразуем для рекламы и создания квиза, для эффективной связки.
![Этапы работы: что было сделано Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Этапы работы: что было сделано](https://image.matomba.ru/files/cd/9b/11/e6/fb92bd2c6e6d6d684c1356279c833440.png)
Маркетолог собирает семантическое ядро при помощи плагина для Google Chrome Wordstater. Этот инструмент помогает быстро сгруппировать запросы. Он прост в понимании, и в нём можно разобраться за 10 минут. Нужно попытаться понять, что искали и что хотели пользователи, и как мы можем это использовать в нашей связке.
Мы собираем запросы из Wordstat, группируем по базисам и выгружаем в Google Docs. Дальше определяем целевые запросы, которые нам нужны для повышения эффективности связи.
![Этапы работы: что было сделано Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Этапы работы: что было сделано](https://image.matomba.ru/files/7a/f9/42/c5/374b9918547a8b6a19d6db5da7427ea0.png)
Наша задача — как можно быстрее собрать связку «посадочная + рекламная кампания». За 1–2 дня получаем первый трафик и реальную статистику, а потом дорабатываем эффективность связки.
![Этапы работы: что было сделано Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Этапы работы: что было сделано](https://image.matomba.ru/files/99/2a/57/36/4e186f57a71c236a80dae1ca769d4231.png)
Лето считается низким сезоном. Однако после нашей работы над квизом количество лидов увеличилось более чем в 2 раза. А количество сделок после сезонного провала в июле — в 2 раза.
Для такой эффективности нужно было хорошо продумать не только рекламу на площадках, но и сам квиз. Мы делали его на площадке Matomba.
Как разрабатывали квиз для рекламы
Так как сайт у клиента уже был готов, и неплохо отрабатывал свои лиды, нам нужно было настроить интеграцию с квизами. Для разработки формы мы используем сервис Matomba.
Перед созданием теста нужно помнить, что на открываем ость квиза влияет
- заголовок;
- подзаголовок;
- дополнительный стимул: бонус, скидка, подарок;
- текст кнопки.
Поэтому разрабатываем квиз с оглядкой на эти пункты. В конструкторе можно было выбрать шаблон, с релевантными для нас вопросами. Мы немного модернизировали его под задачу, исправили первый экран с оффером и фотографией и добавили несколько вопросов.
![Как разрабатывали квиз для рекламы Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Как разрабатывали квиз для рекламы](https://image.matomba.ru/files/72/a1/f2/d5/83eff323a91e242bb31ca0082441911b.png)
Это список вопросов, которые мы использовали в квизе. Некоторые из них были с условием, например, при выборе того, что человека беспокоит. Изнутри эта логика выглядела следующим образом:
![Как разрабатывали квиз для рекламы Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Как разрабатывали квиз для рекламы](https://image.matomba.ru/files/2e/2e/cf/11/7ce897beef514255d7efdd2f6df48d09.png)
На первом экране размещаем небольшой оффер по услугам. Делали максимально просто, чтобы охватит большую аудиторию. Нам нужно было сделать конкретное предложение пользователю, который переходит по рекламе и кликает на квиз. Пошли на хитрость: разместили фотографию самой популярной процедуры — увеличением губ.
![Как разрабатывали квиз для рекламы Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Как разрабатывали квиз для рекламы](https://image.matomba.ru/files/bd/92/5f/4b/5115aa36803c0cdbf4dc1d43d0a08683.png)
В качестве дополнительного заманивания — бесплатная консультация и скидка на первое посещение. Так как косметологическая клиника не относилась к числу тяжелого люкса, то можно было играть на таких интересных подарках.
После того, как мы пустили квиз в работу, нам нужно было наладить аналитику. Делали это через amoCRM, чтобы сразу обрабатывать заявки и связываться с клиентами. За месяц работы мы получили больше 200 заявок на сумму 1,5 млн.
![Как разрабатывали квиз для рекламы Как мы организовали сильную воронку продаж больше чем на 200 тысяч рублей с помощью квиз-маркетинга . Как разрабатывали квиз для рекламы](https://image.matomba.ru/files/8d/9e/6b/d2/8c00970411d7caf1dcd44b1671b012f8.png)
Это был рекордный результат для клиента. Пока что мы решили приостановить эту воронку, так как менеджеры продолжают обрабатывать заявки.
Выводы
В течение месяца наша команда работала над маркетинговой стратегией клиники. В результате воронки мы смогли достичь поразительных результатов:
- Снижение стоимости заявок: стоимость одного лида снизилась благодаря рекламе до 350 рублей.
- Увеличение клиентской базы: за счет кампании клиентская база клиники выросла в несколько раз. Поэтому мы приостановили прием заявок, так как желающих было много.
- Расширение бизнеса: рост заявок владелец задумался об открытии еще нескольких клиник в городе. Теперь не было вопроса о том, как продвигаться в интернете и привлекать клиентов.