Во времена, когда рынок недвижимости может быть затруднённым и конкурентоспособным, застройщики и агентства недвижимости ищут новые и эффективные способы привлечения клиентов.
Одним из таких инструментов, который показал высокую эффективность, являются квизы. Квизы не только привлекают внимание потенциальных клиентов, но и позволяют собрать ценную информацию о них, превращая их в качественные лиды.
С нами связался Антон Макаров, руководитель отдела маркетинга в рекламном агентстве. Он поделился кейсом, как его компания продвигала проект из сферы недвижимости с учётом новых ограничений рынка. Так как работа проводилась под NDA, упоминать застройщика не будем.
Какая стояла задача по проекту
Застройщик пришёл к нам с конкретными задачами по продвижению:
- увеличить количество обращений в отделы продаж;
- привлечь внимание аудитории к новым жилым комплексам.
На самом начальном этапе работы мы столкнулись с главной проблемой — наличием крупных игроков с огромными бюджетами, которые занимают основную долю медиапространства. Кроме того, с прошлого года нам пришлось столкнуться с ещё большими ограничениями: уходом и блокировкой зарубежных рекламных платформ, а также резким спадом спроса на рынке недвижимости. Продвигаться нам нужно было в Нижегородской области и Нижнем Новгороде.
Логичный вопрос: что в этом случае предпринимать и как действовать?Мы решили выбрать несколько вариантов продвижения для решения этих проблем:
- контекстную и таргетированную рекламу;
- квиз-маркетинг;
- SEO-продвижение.
После определения основных целей мы приступили к работе над гипотезами и отработкой механики.
Работаем с SEO и строим гипотезы
Мы сфокусировались на привлечении целевой аудитории, которая в основном состояла из женщин в возрасте от 25 до 45 лет, проживающих в Нижнем Новгороде и области и проявляющих интерес к приобретению недвижимости. Мы взяли эту информацию из Яндекс.Аналитики.
В отношении источников трафика мы видели следующую картину:
В сфере недвижимости продвижение через конкурентов — обычная практика. Например, мы часто использовали рекламу для привлечения внимания к своему бренду при прямых запросах о конкурентах. Это абсолютно нормально. Мы разработали эффективную рекламную кампанию, основанную на брендовых запросах.
Алгоритмы позволяют использовать ключевые слова без опасения исчерпать бюджет в попытках перебить конкурентов. Поэтому в рамках нашей рекламной кампании мы активно применяли различные ключевые слова, связанные с недвижимостью в Нижнем Новгороде. Например, запросы вроде «купить квартиру в Нижнем Новгороде», «новостройки в Нижнем Новгороде» и другие подобные.
Сами ключи дополнительно делили на группы по однокомнатным и двухкомнатным квартирам, студиям, новостройкам и т. д. Мы использовали таргетинг и аудитории, основанные на интересе к недвижимости, без грубого деления на различные слои населения, чтобы достичь максимального охвата.
Мы стремились привлечь широкую аудиторию, имеющую интерес к покупке недвижимости, но при этом существовал риск получения нецелевых заявок. Однако мы успешно сократили этот риск благодаря чётко сформулированному набору ключевых слов и использованию минус-слов. В наших быстрых ссылках мы установили переадресацию на новые жилые комплексы, ипотечные предложения, а также предоставляли визуальное представление клиентам.
Это позволяло быстро и удобно предоставлять информацию о доступных объектах недвижимости и условиях финансирования. В кампаниях, охватывающих широкие запросы, например «купить квартиру», мы делали акцент на информации об ипотечных ставках, скидках и ценах. Это помогало привлечь внимание потенциальных покупателей, которые ищут доступные и выгодные варианты на рынке недвижимости.
Вот несколько примеров объявлений, которые мы использовали в наших кампаниях:
- Заголовок: «Успейте приобрести квартиру от *** по выгодной цене!» Описание: «Новые жилые комплексы, выгодные предложения и уникальные условия покупки. Переходите и узнайте больше!».
- Заголовок: «Квартира мечты от *** ждёт вас!» Описание: «Идеальное жильё для комфортной жизни. Разнообразие планировок, удобные расположения и высокое качество строительства. Узнайте больше!».
- Заголовок: «Купите квартиру с ипотекой по выгодной ставке!» Описание: «Мы предлагаем специальные условия ипотечного кредитования. Сниженные процентные ставки, гибкие условия погашения. Получите свою мечту о собственном жилье!».
Таким образом, наша рекламная стратегия включала использование ключевых запросов в заголовках, быструю ссылку на важные предложения и привлекательные объявления, чтобы привлечь внимание и заинтересовать потенциальных клиентов.
Аналитика рекламной кампании
Для оптимизации работы с трафиком мы использовали вебвизор и настроили микро- и макро-цели в Яндекс.Метрике. Эти цели охватывали различные взаимодействия пользователей, начиная от прямых запросов на обратный звонок до достижения определённого количества просмотренных страниц.
Прошедший год оказал своё влияние на все сферы жизни, и реклама не осталась в стороне. С уходом Google, Facebook и Instagram с рынка рекламы произошли изменения, хотя в целом это отразилось только на количестве получаемых лидов. Однако на площадках ВКонтакте, Одноклассники и Яндекс цены остались примерно на том же уровне, их колебания были связаны с изменениями в спросе на недвижимость, но оставались в предсказуемых рамках. Мы не наблюдали критического перегрева на аукционах Яндекса и ВКонтакте.
Что решили сделать по квизам
Мы придерживаемся подхода, в котором в наших квизах задаётся всего 5–7 вопросов. Это позволяет нам не перегружать пользователей и в то же время передать все необходимые данные и информацию.
Квизы могут быть ценным инструментом для застройщиков в сфере недвижимости по нескольким причинам:
- Привлечение целевой аудитории: квизы предлагают интерактивный и увлекательный формат, который может привлечь внимание потенциальных клиентов. Это помогает застройщикам привлечь и заинтересовать целевую аудиторию, которая действительно заинтересована в их предложениях.
- Сбор ценной информации о потенциальных клиентах: квизы позволяют собирать полезные данные о потенциальных клиентах. В ходе прохождения квиза пользователи могут предоставить информацию о своих предпочтениях, бюджете, географическом местоположении и других факторах, которые могут быть важны для застройщика.
- Генерация качественных лидов: квизы могут помочь в генерации. Когда пользователь проходит квиз и оставляет свои контактные данные, это уже указывает на заинтересованность и потенциальное намерение приобрести недвижимость.
- Персонализация маркетинговых усилий: квизы предоставляют возможность для более персонализированного маркетинга.
В целом использование квизов в сфере недвижимости может помочь застройщикам привлечь, заинтересовать и конвертировать больше лидов. На сайте компании мы решили сделать упор именно на новостройки.
Использовать заголовки и смыслы решили из тех, что отправляли в рекламные кампании. Так как целевая аудитория — молодые девушки, то предлагаем интересные условия по ипотеке.
В вопросах добавили информацию по планировке, необходимости парковки, близость к детскому саду, закрытой территории и так далее.
Один из главных вопросов, который будет определяющим при работе менеджеров с новыми заявками — «На какой бюджет рассчитываете?».
В конце, как всегда, есть форма для заполнения, чтобы потом все заявки отправлялись менеджерам.
Какой был результат
Пиковый месяц пришёлся на март: мы получили лиды по 663 рубля, что сильно ниже рыночной цены в нашем регионе.
За это время реклама и квизы принесли больше 1500 лидов со средней ценой в 951 рубль. Год был не самый простой, но цена лида всё равно приемлемая и устраивала клиента. В 2023 году мы хотим сохранить и улучшить результат клиента. В планах:
- повысить бюджет на социальные сети и настроить лид-формы, чтобы увеличить количество заявок с канала;
- договориться с клиентом о тесте квизов;
- переехать в новый рекламный кабинет VK;
- предложить клиенту вести новостной или информационный блог и рекламную активность в Telegram, чтобы развивать бренд и повышать лояльность к нему.
На этом проекте очень хорошо зашли квизы. Они принесли 50% от всех заявок с таргетированной рекламы и контекста.
*Instagram и Facebook запрещены на территории России.
