Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов

С вами Matomba! Продолжаем рассказывать про интересные кейсы с использованием квизов. Своей историей с нами поделился Вячеслав, владелец интернет-магазина обуви. Он от своего лица расскажет, с какими проблемами столкнулся при продвижении бизнеса, откуда узнал про квизы и какие были сложности с запуском рекламы.

С чего все началось?

Привет, я Слава, и я хочу рассказать, как у меня получилось продвигать свой интернет-магазин, не прибегая к помощи маркетплейсов. Да, продавать товарку без этих площадок возможно.

Раньше у меня уже был магазин, только не с обувью, а с товарами для дома. Вот тогда я и работал с маркетплейсами: по их правилам размещал товары, делал скидки в ущерб выручки и видел низкие продажи из-за гигантов на рынке. Конкуренция там большая, выше, чем в тех же соцсетях. Как итог: вложения не окупились, клиентов становилось все меньше, и я потерял больше 1 млн рублей.

Сейчас же решил выйти на рынок с обувью. Продаю «санкционные кроссовки» – товары брендов, которые ушли с российского рынка. В этот раз я оформил группу Вконтакте, и вел трафик туда – решил не вкладываться в сайт и маркетплейсы.

Продажи были, но не активные. Поэтому я начал вливать деньги в рекламу. Создавали разные креативы, запускали их. Продажи стали чуть лучше, но все равно не так, как этого хотелось. Переходы по рекламе были, некоторые подписывались на сообщество, но мало кто переходил сразу в магазин и брал обувь. CTR в некоторых кампаниях был хороший для Вконтакте – 0.838-1.491%.

За месяц мы получили всего 48 заявок. Кажется, что результаты неплохие, но для бизнеса этого мало. Было потрачено 24 253 Р, итого получилось 505 Р за заявку. Выходит уже много даже для моей ниши. Поэтому я начал искать дополнительные возможности для привлечения покупателей.

Задача: получить новых покупателей и увеличить продажи на 20%

Цель:

Сначала я обозначил цель на ближайшие месяцы – продать 150 пар обуви. Максимальный срок выполнения – 2,5 месяца.

Инструменты:

Раньше в рекламу я запускал креативы с выбором товара. Такой вид объявления приносил просмотры, но теплых заявок было мало. Попробовать квизы на Matomba мне посоветовал маркетолог, который работал с агентством.

До этого я сталкивался с опросами только на сайтах, где нужно было пройти тест и узнать, кто я из Гарри Поттера. Оказалось, что квиз может выступать и в качестве хорошего рекламного инструмента.

Анализ аудитории и гипотезы

Перед новой рекламной кампанием и продвижением я решил обновить информацию о своих покупателях и вывести несколько гипотез о том, как можно продвигаться.

Сначала я проверил, насколько актуальны запросы по покупке кроссовок. Основные модели – Adidas, Nike и New Balance. Только по одному Adidas я увидела такой результат.

Похожие цифры были и по остальным моделям. Люди больше интересовались конкретными моделями, а не только ценой. Теперь можно было переходить к анализу аудитории, и на основе ключевых фраз и предыдущих кампаний строить гипотезы. Я собрал основные портреты в таблицу.

На группу интернет-магазина также подписано 85% девушек. Есть и мужчины, которые интересуются кроссовками, но они в меньшинстве. Если смотреть по поисковым запросам, то окажется, что процент мужчин и женщин одинаковый. Получились следующие гипотезы:

• В основном кроссовки приобретают для профессионального спорта или для занятий в зале;
• Креативы нужно делать под женскую аудиторию и вносить информацию, которая их заинтересует;
• Необходимо обязательно показать разнообразие моделей;
• Покупатель должен понимать, что гораздо быстрее и проще он сможет получить обувь через наш интернет-магазин.  

После сбора этих данных можно было переходить к регистрации на Matomba.

Как я действовал?

Выкатить квиз нужно было уже в ближайшее время. Я побоялся, что не смогу разобраться, а толкового маркетолога в команде у меня не было. Но после регистрации на почту пришло письмо с доступом к курсу по созданию квизов. Я посмотреть курс и в тот же день приступил к конструктору.

Этап 1. Редактор квизов

После регистрации я выбрал бесплатный тариф на неделю. Так я хотела протестить функционал и заявки. Перешел в шаблоны квизов, но конкретно на мой случай не было заготовленных вопросов. Я обратился в поддержку, и там мне подсказали, что можно выбрать шаблон для подбора услуг, а в самом редакторе исправить цепочки. Я придумал имя для ссылки, которую потом буду использовать в рекламном кабинете Вконтакте:

Этап 2: Подготовка и первый экран

Дальше мне нужно было отобрать фотографии для вопроса. В поддержке мне подсказали, что для квиза интернет-магазина нужно будет создавать шаблон самостоятельно, и использовать много фотографий. Это поможет зацепить аудиторию и упростить квиз.

У меня была следующая задумка: клиенты проходят тест, мне падают заявки, и дальше я уже с ними связываюсь и предлагаю интересные варианты.

Первая страница выглядит просто: фотография кроссовок, призыв к действию и понятный заголовок.

Я решил сделать всего 6 вопросов для квиза, чтобы потенциальные покупатели успели рассказать о себе, но при этом не подумали, что это допрос. Постарался задавать вопросы только по делу для качественных заявок.

Этап 3. Структура квиза и вопросы

Сперва нужно было уточнить информацию о целевой аудитории. По гипотезе я выяснил, что мои покупатели – это женщины. Можно было сразу это проверить. Первый вопрос был как раз про пол покупателя.

Дальше мне требовалось узнать, зачем покупают кроссовки. Это помогло бы мне понять, какие запросы есть на рынке, и что хочет конкретный клиент.

После этого можно переходить к конкретике – обувь какого бренда хотят купить? Что-то из популярного или есть отдельный запрос?

Дальше вопрос про размер, чтобы сразу проверить, есть ли в наличии кроссовки выбранного бренда.

Обязательный вопрос про ценовой диапазон – вдруг после консультации можно будет предложить интересные варианты, о которых и не думал клиент.

И последние вопросы о доставке и контактных данных покупателя.

Первые результаты и низкие продажи

После того, как я добавил виджет Вконтакте, я начал создавать креатив и настраивать рекламу на нужную аудиторию. По географии ориентировались на Екатеринбург, Москву, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону и еще несколько городов- миллионников. Креатив, который я пустил в рекламу, выглядел так:

Тестировал этот вариант 2 недели, чтобы понять, насколько хорошо смог попасть в целевую аудиторию и показал нужный креатив. За это я время я получил следующие результаты в личном кабинете:

• Цена лида снизилась, но не сильно – теперь она была примерно 400 рублей за заявку;
• Гипотезы подтвердились: основная часть покупателей – молодые девушки, которые использовали обувь для ежедневной носки и в качестве элемента своего стиля;
• До конца опрос проходили 75% покупателей, но самих переходов на квиз было мало.

За 2 недели я получил всего 34 заявки, потратив на тест около 10 000 Р. Это низкие результаты по сравнению с тем, что я хотел видеть от квизов. Решил продолжать тестить но уже с некоторыми доработками по ЦА и самому квизу.

Попытка номер 2

Так как до этого я не работал с квизами, то решил обратиться в поддержку, чтобы мне подсказали, как его можно доработать. Ребята посоветовали мне включить скидку хотя бы 10% для новых покупателей. Бесплатная доставка может восприниматься как должное, и считается для покупателей интересным подарком. 

А вот скидка могла вызвать интерес у тех, кто еще не знаком с магазином и не доверяет ему до конца. Я решил попробовать добавить скидку, плюс сделать упор на бренды. Во время ответов на вопрос теперь появлялась информация о бонусе, и с каждым ответом она становилось все больше. 

Итоги 

После изменений в кампании квиз принес мне 159 заявок за 1 месяц. Цена за заявку сильно снизилась – если раньше она была больше 500 рублей, то сейчас я получил новых покупателей всего за 246 рублей.

То есть, есть следующие результаты: 

• 159 заявок, продолжаем крутить рекламную кампания и проверять реакцию клиентов;
• Цена одной заявки – 246 рублей;
• Потрачено за время теста и рекламы – около 49 114 рублей;
• Количество заказов – 73;
• Лучше всего покупали кроссовки в Екатеринбурге и Москве.  

Информацию, которую я получил Планирую дальше использовать квизы, так как с ними проще взаимодействовать с покупателями и получать больше заявок. Плюс, с нынешними правилами Вконтакте легче сделать квиз для рекламы. Всем тем, кто тоже хочет попробовать, можно будет зарегистрироваться в Matomba и попробовать самостоятельно сделать первый квиз.