Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов

Время чтения: 6 мин. 50 сек.

С вами Matomba! Продолжаем рассказывать про интересные кейсы с использованием квизов. Своей историей с нами поделился Вячеслав, владелец интернет-магазина обуви. Он от своего лица расскажет, с какими проблемами столкнулся при продвижении бизнеса, откуда узнал про квизы и какие были сложности с запуском рекламы.

С чего все началось?

Привет, я Слава, и я хочу рассказать, как у меня получилось продвигать свой интернет-магазин, не прибегая к помощи маркетплейсов. Да, продавать товарку без этих площадок возможно.

Раньше у меня уже был магазин, только не с обувью, а с товарами для дома. Вот тогда я и работал с маркетплейсами: по их правилам размещал товары, делал скидки в ущерб выручки и видел низкие продажи из-за гигантов на рынке. Конкуренция там большая, выше, чем в тех же соцсетях. Как итог: вложения не окупились, клиентов становилось все меньше, и я потерял больше 1 млн рублей.

Сейчас же решил выйти на рынок с обувью. Продаю «санкционные кроссовки» – товары брендов, которые ушли с российского рынка. В этот раз я оформил группу Вконтакте, и вел трафик туда – решил не вкладываться в сайт и маркетплейсы.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. С чего все началось?

Продажи были, но не активные. Поэтому я начал вливать деньги в рекламу. Создавали разные креативы, запускали их. Продажи стали чуть лучше, но все равно не так, как этого хотелось. Переходы по рекламе были, некоторые подписывались на сообщество, но мало кто переходил сразу в магазин и брал обувь. CTR в некоторых кампаниях был хороший для Вконтакте – 0.838-1.491%.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. С чего все началось?

За месяц мы получили всего 48 заявок. Кажется, что результаты неплохие, но для бизнеса этого мало. Было потрачено 24 253 Р, итого получилось 505 Р за заявку. Выходит уже много даже для моей ниши. Поэтому я начал искать дополнительные возможности для привлечения покупателей.

Задача: получить новых покупателей и увеличить продажи на 20%

Цель:

Сначала я обозначил цель на ближайшие месяцы – продать 150 пар обуви. Максимальный срок выполнения – 2,5 месяца.

Инструменты:

Раньше в рекламу я запускал креативы с выбором товара. Такой вид объявления приносил просмотры, но теплых заявок было мало. Попробовать квизы на Matomba мне посоветовал маркетолог, который работал с агентством.

До этого я сталкивался с опросами только на сайтах, где нужно было пройти тест и узнать, кто я из Гарри Поттера. Оказалось, что квиз может выступать и в качестве хорошего рекламного инструмента.

Анализ аудитории и гипотезы

Перед новой рекламной кампанием и продвижением я решил обновить информацию о своих покупателях и вывести несколько гипотез о том, как можно продвигаться.

Сначала я проверил, насколько актуальны запросы по покупке кроссовок. Основные модели – Adidas, Nike и New Balance. Только по одному Adidas я увидела такой результат.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Анализ аудитории и гипотезы

Похожие цифры были и по остальным моделям. Люди больше интересовались конкретными моделями, а не только ценой. Теперь можно было переходить к анализу аудитории, и на основе ключевых фраз и предыдущих кампаний строить гипотезы. Я собрал основные портреты в таблицу.

Портрет 1.
Девушки 25-35 лет, с доходом примерно 50 000 Р. Любят хорошую, качественную обувь, рассматривают как средний ценовой сегмент, так и высокий. Занимаются спортом, йогой или пилатесом. Географический круг – города-миллионники, Москва, Санкт-Петербург.
Портрет 2.
Девушки 16-22 лет, с доходом 0-50 000 Р, которые активно ведут социальные сети, в приоритете обувь от брендов. Они хорошо знакомы с товарами на рынке, разбираются в моде и трендах.

На группу интернет-магазина также подписано 85% девушек. Есть и мужчины, которые интересуются кроссовками, но они в меньшинстве. Если смотреть по поисковым запросам, то окажется, что процент мужчин и женщин одинаковый. Получились следующие гипотезы:

  • В основном кроссовки приобретают для профессионального спорта или для занятий в зале;
  • Креативы нужно делать под женскую аудиторию и вносить информацию, которая их заинтересует;
  • Необходимо обязательно показать разнообразие моделей;
  • Покупатель должен понимать, что гораздо быстрее и проще он сможет получить обувь через наш интернет-магазин.  

После сбора этих данных можно было переходить к регистрации на Matomba.

Как я действовал?

Выкатить квиз нужно было уже в ближайшее время. Я побоялся, что не смогу разобраться, а толкового маркетолога в команде у меня не было. Но после регистрации на почту пришло письмо с доступом к курсу по созданию квизов. Я посмотреть курс и в тот же день приступил к конструктору.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Как я действовал?

Этап 1. Редактор квизов

После регистрации я выбрал бесплатный тариф на неделю. Так я хотела протестить функционал и заявки. Перешел в шаблоны квизов, но конкретно на мой случай не было заготовленных вопросов. Я обратился в поддержку, и там мне подсказали, что можно выбрать шаблон для подбора услуг, а в самом редакторе исправить цепочки. Я придумал имя для ссылки, которую потом буду использовать в рекламном кабинете Вконтакте:

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 1. Редактор квизов

Этап 2: Подготовка и первый экран

Дальше мне нужно было отобрать фотографии для вопроса. В поддержке мне подсказали, что для квиза интернет-магазина нужно будет создавать шаблон самостоятельно, и использовать много фотографий. Это поможет зацепить аудиторию и упростить квиз.

У меня была следующая задумка: клиенты проходят тест, мне падают заявки, и дальше я уже с ними связываюсь и предлагаю интересные варианты.

Первая страница выглядит просто: фотография кроссовок, призыв к действию и понятный заголовок.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 2: Подготовка и первый экран

Я решил сделать всего 6 вопросов для квиза, чтобы потенциальные покупатели успели рассказать о себе, но при этом не подумали, что это допрос. Постарался задавать вопросы только по делу для качественных заявок.

Этап 3. Структура квиза и вопросы

Сперва нужно было уточнить информацию о целевой аудитории. По гипотезе я выяснил, что мои покупатели – это женщины. Можно было сразу это проверить. Первый вопрос был как раз про пол покупателя.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

Дальше мне требовалось узнать, зачем покупают кроссовки. Это помогло бы мне понять, какие запросы есть на рынке, и что хочет конкретный клиент.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

После этого можно переходить к конкретике – обувь какого бренда хотят купить? Что-то из популярного или есть отдельный запрос?

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

Дальше вопрос про размер, чтобы сразу проверить, есть ли в наличии кроссовки выбранного бренда.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

Обязательный вопрос про ценовой диапазон – вдруг после консультации можно будет предложить интересные варианты, о которых и не думал клиент.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

И последние вопросы о доставке и контактных данных покупателя.

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Этап 3. Структура квиза и вопросы

Первые результаты и низкие продажи

После того, как я добавил виджет Вконтакте, я начал создавать креатив и настраивать рекламу на нужную аудиторию. По географии ориентировались на Екатеринбург, Москву, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону и еще несколько городов- миллионников. Креатив, который я пустил в рекламу, выглядел так:

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Первые результаты и низкие продажи

Тестировал этот вариант 2 недели, чтобы понять, насколько хорошо смог попасть в целевую аудиторию и показал нужный креатив. За это я время я получил следующие результаты в личном кабинете:

  • Цена лида снизилась, но не сильно – теперь она была примерно 400 рублей за заявку;
  • Гипотезы подтвердились: основная часть покупателей – молодые девушки, которые использовали обувь для ежедневной носки и в качестве элемента своего стиля;
  • До конца опрос проходили 75% покупателей, но самих переходов на квиз было мало.

За 2 недели я получил всего 34 заявки, потратив на тест около 10 000 Р. Это низкие результаты по сравнению с тем, что я хотел видеть от квизов. Решил продолжать тестить но уже с некоторыми доработками по ЦА и самому квизу.

Попытка номер 2

Так как до этого я не работал с квизами, то решил обратиться в поддержку, чтобы мне подсказали, как его можно доработать. Ребята посоветовали мне включить скидку хотя бы 10% для новых покупателей. Бесплатная доставка может восприниматься как должное, и считается для покупателей интересным подарком. 

А вот скидка могла вызвать интерес у тех, кто еще не знаком с магазином и не доверяет ему до конца. Я решил попробовать добавить скидку, плюс сделать упор на бренды. Во время ответов на вопрос теперь появлялась информация о бонусе, и с каждым ответом она становилось все больше. 

Продажи без маркетплейсов: как интернет-магазину продвигаться с помощью квизов. Попытка номер 2

Итоги 

После изменений в кампании квиз принес мне 159 заявок за 1 месяц. Цена за заявку сильно снизилась – если раньше она была больше 500 рублей, то сейчас я получил новых покупателей всего за 246 рублей.

То есть, есть следующие результаты: 

  • 159 заявок, продолжаем крутить рекламную кампания и проверять реакцию клиентов;
  • Цена одной заявки – 246 рублей;
  • Потрачено за время теста и рекламы – около 49 114 рублей;
  • Количество заказов – 73;
  • Лучше всего покупали кроссовки в Екатеринбурге и Москве.  

Информацию, которую я получил Планирую дальше использовать квизы, так как с ними проще взаимодействовать с покупателями и получать больше заявок. Плюс, с нынешними правилами Вконтакте легче сделать квиз для рекламы. Всем тем, кто тоже хочет попробовать, можно будет зарегистрироваться в Matomba и попробовать самостоятельно сделать первый квиз.

Для новых пользователей сервиса Matomba доступен бесплатный тестовый период на 14 дней. Вы сможете использовать весь функционал сервиса, и получать неограниченное количество заявок уже сейчас. 
Лого https://matomba.ru

Более 45 шаблонов для разных направлений бизнеса

Создать квиз бесплатно

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Окей