Привет, меня зовут Анна, я руководитель маркетингового агентства, которое занимается лидогенерацией для разных компаний. Ребята из Матомбы попросили меня рассказать о том, как наше агентство использует квиз в своей работе, поэтому я решила поделиться историей о том, как мы помогли онлайн-школе настроить постоянный поток клиентов при помощи квизов. По просьбе клиента не оглашаю название.
Что за клиент и в чём была задача
К нам обратился представитель онлайн-школы английского языка. Сама по себе компания была некрупная и только начинала свой путь. Эта ниша занята гигантами рынка, вроде Skyeng, Skillbox, Нетологией, Фоксфордом и т. д. Подобные компании тратят много денег на продвижение, рекламу и получают заявок соответственно потраченному бюджету.
Но наши клиенты не могли себе позволить подобную схему продвижения. Им необходимо было наладить постоянный поток заявок с сайта, при этом не потратив миллионы на рекламу и разработку маркетинговых решений.
По этой причине мы стали искать альтернативные способы продвижения. Точнее, искали инструмент, который облегчит лидогенерацию. Для этого мы стали думать над разными вариантами.
Мы оставили несколько вариантов воронок, которые должны конвертировать больше заявок.
Что у нас было из площадок:
- группа ВКонтакте с 500 подписчиками;
- простой сайт, где можно было выбрать направление, репетитора и особенности обучения;
- посадочная страница, где была основная информация о школе, отзывы и преимущества;
- телеграм-канал, где были более или менее активные подписчики.
Трафик не был основной целью, но мы определили, что школе нужны будут прохладные лиды, которые в дальнейшем можно будет прогреть для покупки.
Основная задача: постоянный поток заявок на пробный урок. Нам нужно было привести больше лидов на бесплатный пробный урок. После этого менеджер урока должен был продать клиентам пакеты и абонементы на посещение занятий.
Анализ аудитории и первые варианты квизов
В первую очередь мы с представителем школы стали решать вопрос с обозначением целевой аудитории. Нам нужно было понять, какие креативы делать для рекламы, какие смыслы транслировать. Мы составили вот такую простую таблицу, чтобы ориентироваться.
На основе этой аудитории мы стали составлять вопросы для квизов. Они должны были быть максимально простыми, чтобы люди не испугались такой настойчивости на первом касании. Подробную информацию об уровне можно выявить на пробном занятии.
С помощью квиза нам нужно было получить запись и базовую информацию о потенциальном ученике. Из всех вариантов мы собрали следующий пул вопросов:
- Какой ваш текущий уровень английского языка, на ваш взгляд?
- Какова основная цель изучения английского языка?
- Какие затруднения вы испытываете при изучении английского языка?
- Речь, грамматика, письмо?
- Как вы предпочитаете учиться: самостоятельно или в группе?
- Какие ваши ожидания от этого курса английского языка?
- Какие темы или области изучения вам наиболее интересны?
- Как вы планируете применять знания английского языка в будущем?
- Каковы ваши предпочтения относительно методов обучения и материалов?
- Какие дополнительные ресурсы или поддержку вы ожидаете от школы английского языка? С какой регулярностью и в какое время дня вам удобно посещать уроки?
Не все из этих вопросов мы планировали собрать в квиз, чтобы его не перегрузить. Квиз мы собирали на платформе Матомба, так как там есть готовые шаблоны, по которым можно ориентироваться.
В этом случае мы выбрали шаблон «Курс английского». В нём уже были некоторые вопросы, которые мы хотели включить в наш квиз. Мы посмотрели на предыдущие результаты рекламных кампаний и увидели, что лучше всего конвертит предложение с определением уровня английского. Люди хорошо приходят на такие уроки, поэтому на главной странице мы поместили именно этот заголовок.
Далее нам нужно было оформить блок подарков. Так как пользователь потратит время на нас, нужно дать ему «взамен». У нас было несколько вариантов:
- скидка на покупку абонемента;
- приглашение на интенсив английского от онлайн-школы;
- гайд по изучению английского для начинающих.
Так как скидку давать рано, а пользу интенсива нужно ещё донести, команда использовала заход с гайдом. Такие вещи могут практически не использовать, но многих людей привлекает именно возможность получения инструкции.
Теперь можно было переходить к вопросам. Первые вопросы касаются цели, формата обучения, уровня английского и т. д.
Чтобы разнообразить вопросы, мы добавляли изображения.
После прохождения квиза человек оставлял данные и ждал звонка менеджера.
В личном кабинете клиента мы настроили возможность отправки заявок в Telegram. Они сохранялись в чат-бота, после чего менеджер сохранял номер телефона и почту заинтересовавшегося клиента.
После этого менеджер назначает занятия и отправляет файл с рекомендациями по обучению на почту. За счёт такого действия клиент получал:
- запись на пробный урок;
- базу для тёплого обзвона;
- базу для рассылки и прогрева аудитории.
То есть таким образом мы решали комплексную задачу: получали постоянный поток заинтересованных клиентов и формировали базу потенциальных покупателей.
Запуск рекламы и первые результаты
После формирования вопросов и самого квиза нужно было создать рекламное объявление с призывом пройти опрос. Заголовок играет ключевую роль в этом. Для начала мы решили также пустить объявление с приглашением на пробное занятие для определения уровня. Так как в прошлый раз с подобным призывом запускали рекламу, но делали это без квиза, был высокий шанс получить интересные результаты.
После этого мы настраивали кампанию и выставляли бюджет. В первый раз мы выставили около 20 000 рублей.
После первой попытки мы получили такие результаты:
- Цена лида снизилась по сравнению с предыдущими кампаниями. Теперь она была примерно 300 рублей за заявку.
- В основном квизом интересовались молодые люди — студенты или те, кто окончил университет. Их цель — выучить английский для поступления за границей или для повышения на работе.
- До конца опрос проходили 65% покупателей, при этом многие из них сами были заинтересованы в обучении.
В это же время мы запускали кампанию в Директе. Откруткой рекламы занимался наш SEO-специалист, после чего он пришёл со следующими результатами.
В итоге цена за лиды оказалась выше, чем во ВКонтакте, но результат всё равно порадовал. Клиент получил много целевых заявок, из-за чего пришлось на время приостановить рекламную кампанию.
За первый месяц работы с квизом мы получили такие результаты:
- цена за заявку составила примерно 300–350 рублей в разных источниках трафика;
- 172 заявки на бесплатный пробный урок;
- за время рекламы и теста потрачено около 100 000 рублей.
Уже в следующем месяце мы планируем изменить подход к креативу, изменить рекламные заголовки и, возможно, преобразовать смыслы в квизе. Но уже на первом месяце мы получили отличные результаты и хотим продолжать в этом направлении.
Какие выводы можно сделать
Квизы по-прежнему не так популярны в сфере образования. Именно за счёт необычности и простоты больше 60% клиентов открывают эти опросы и проходят их до конца. Конечно, перед началом разработки кейса нужно собрать информацию о нише, о целевой аудитории и о конкурентах. Без этого даже самый симпатичный кейс не будет приносить переходы и качественные заявки.
