Привет, на связи Matomba! Сегодня мы расскажем, как с помощью квиза для стоматологической клиники можно повысить конверсию на 20% и получить больше 75 качественных лидов. А ещё покажем, какие лайфхаки можно использовать при создании квиза :)
О проекте
К нам за помощью с квизами обратился Сергей Кондаков — маркетолог стоматологической клиники в Санкт-Петербурге. Клиника специализируется на протезировании и имплантации зубов и обратилась с целью привлечения клиентов. Услуга сложная и дорогая — от 150 000 рублей. Как показали тестирования с лендинга, посетители не задерживались на сайте и просто уходили с него, из-за чего заявок практически не было.
Задача
Перед разработкой квиза стояла задача — увеличить конверсию и привлечь больше лидов на консультацию.
С помощью квиза необходимо получить заявки на самые дорогие услуги:
- Протезирование и имплантация по технологии «All-on-4» MeDent (Германия) — 170 000 ₽.
- Протезирование и имплантация по технологии «All-on-4» Alpha Bio (Израиль) — 250 000 ₽.
- Протезирование и имплантация по технологии «All-on-4» Straumann (Швейцария) — 275 000 ₽.
- Протезирование и имплантация по технологии «All-on-4» Nobel Biocare — 350 000 ₽.
Для этого нужно было провести анализ аудитории конкретно на эту услугу.
Что было на старте
Мы изучили данные, с которыми к нам обратился Сергей. Продвижение на сайте было стандартным — классический лендинг и контекстная реклама. Не было ни странички «Спасибо», ни каких-то акций.
Жизненный цикл клиентов стоматологических клиник достаточно высокий, поэтому важно удерживать их внимание. На старой версии лендинга не было никаких цепляющих приёмов, поэтому было решено интегрировать виджет с квизом.
Сергей также поделился с нами тем, что качество заявок с лендинга оставляет желать лучшего: они были в основном на дешёвые услуги. Он решил разработать акцию специально под квизы и таргетированную рекламу.
Как проходила работа с квизом
Сначала нужно было определить, насколько популярна эта услуга по Санкт-Петербургу. В месяц по этой теме было больше 2000 запросов. Значит, есть сформированный спрос и редкие заявки — результат недоработанного лендинга.
Целевая аудитория — мужчины и женщины в соотношении 25% и 75%. Возраст посетителей от 30 до 60 лет, но ядро — примерно 45. Чаще всего это офисные работники, которые следят за своим здоровьем.
Сергей составил таблицу, которая пригодилась при разработке квиза и рекламы.
Чтобы снизить опасения посетителей, решили использовать в квизе подарок: бесплатный приём к врачу-стоматологу и составление индивидуального плана лечения.
Квиз должен состоять из:
- заголовка, в котором будет понятно, зачем человеку проходить тест. Сергей решил закрыть боль с разными ценами в начале лечения и в конце;
- целевых вопросов. Посетитель должен понимать, зачем он отвечает на них. Всё должно быть интуитивно понятно. Сергей предложил использовать картинки на вопросе о челюстях;
- информации о подарках. Это нужно для усиления желания пройти квиз и оставить свои контакты.
Также мы решили добавить комментарии эксперта, который раскрывал тему вопроса и закрывал какие-то боли.
Лайфхак: тщательный анализ аудитории, её страхов и интересов поможет в составлении конверсионного квиза. Чем больше вы знаете о потенциальном покупателе, тем более точные слова и иллюстрации подберёте.Мы провели анализ использования квизов в стоматологии на эту услугу. Из 15 конкурентов опросы для расчёта стоимости используют всего 4 клиники. То есть интеграция такого виджета:
- выделит клинику среди конкурентов и поможет клиенту дольше оставаться на сайте;
- позволит больше рассказать о продукте;
- поможет получить больше контактов от потенциальных клиентов.
После предварительного анализа аудитории и ниши Сергей перешёл к конструктору виджета.
Создание собственного виджета в кабинете
В конструктор виджетов на Matomba можно попасть через личный кабинет. Сергей зарегистрировался сначала на демоверсию, чтобы попробовать все возможности виджета, а потом перешёл на тариф «Бизнес».
Сергей самостоятельно работал с конструктором. Мы сделали интерфейс таким образом, чтобы можно было в процессе заполнения полей просматривать инструкции. Здесь также можно получить советы экспертов по работе с дизайном и блоками.
Всего решили сделать 6 вопросов для этого виджета. Для первых вопросов Сергей использовал картинки. Такой интерактивный элемент встречается редко в опросах по стоматологии, хотя и очень хорошо конвертит. Начало квиза выглядело так:
Здесь использовали приёмы с заблокированными доступами к бонусам. У посетителя появляется желание пройти опрос до конца, чтобы получить скидку и бонусы.
Лайфхак: самая работающая фишка в конверсионном квизе — акции и бонусы. Человек хочет получить что-то в подарок взамен на потраченное время. Эта вещь должна быть реально интересной для пользователя, чтобы закрывать его боль.Пациент также заполняет информацию о состоянии своих зубов. Это поможет менеджерам не только правильно рассчитать стоимость услуги, но и предложить дополнительные варианты.
Для некоторых вопросов мы решили использовать диапазон. Это также добавит больше взаимодействия посетителя и виджета.
Кроме этого, потенциальный пациент может сразу загрузить снимок рентгена челюсти. Это важно для составления индивидуального плана пациента и личных рекомендаций. Так он сможет получить информацию о стоимости лечения на основе его заболеваний.
И обязательный элемент — согласование встречи для консультации врача. Человек будет чувствовать, что он уже записался к врачу, и ему будет проще общаться с менеджером.
Не забывали и про комментарии от врача-стоматолога — это помогает клиентам справиться со сложными для них вопросами. Мы решили сделать несколько вариантов квиза, чтобы протестировать удачный и запускать его в рекламу.
В личном кабинете можно сделать интеграцию виджета Matomba с другими популярными сервисами. Сергей выбрал Яндекс.Метрику, amoCRM и интеграцию с телеграм-каналом. Это нужно, чтобы быстро обрабатывать горячие лиды и не терять в конверсии.
Какие же результаты?
Мы тестировали разные варианты квиза 2 недели. Так как Сергей подключил аналитику Яндекс.Метрики, можно было отслеживать результат прямо в личном кабинете.
Тестирование проводили с 15.08.22 по 28.08.2022. При помощи заявок удалось снизить стоимость одного лида с 661 рубля до 273 рублей. Конверсия в это время увеличилась на 20%. По словам Сергея, за период тестирования они получили 75 качественных лидов, которые находятся в обработке менеджеров по продажам.
Заявки с квиза помогли собрать клинике хорошую клиентскую базу и сделать нескольких посетителей постоянными клиентами. Сергей впервые использовал квизы в своей работе и смог интуитивно разобраться с конструктором, задавая вопросы нашим экспертам. По сути, квиз помог не только переориентировать посетителей на дорогие услуги клиники, но и поднял конверсию на 20% по сравнению с прошлыми рекламными запусками.
Выводы
Пример кейса Сергея Кондакова доказывает, что квизы — хороший маркетинговый инструмент. Он нужен как для высокой конверсии, так и для комфорта пользователей. После квиза посетитель понимает, что его индивидуальные особенности были учтены, и скоро ему позвонят с решением.
Рекомендуем использовать квизы в своей маркетинговой стратегии, а чтобы попробовать весь функционал, начните с бесплатной демоверсии на 14 дней. Так вы сразу научитесь работать с конструктором и сможете задать вопросы по нему.
