Всем привет, это Matomba, и сегодня мы разберём кейс от нашего эксперта Александра. Он пошагово расскажет о том, как подключился к проекту по туризму, какие задачи решал и как они с клиентом пришли к результату 300 заявок на горячие туры за 2 месяца.
С чего началось сотрудничество
Ко мне обратился клиент, когда он уже познакомился с сервисом Matomba и попытался сделать квиз самостоятельно. Зовут его Евгений, он — владелец туристического агентства, которое занимается организацией персональных туров. В компании есть маркетолог, но Евгений сам интересовался продвижением и узнал про квизы. Решил протестировать и посмотреть на результаты, и уже из этого решать, использовать их в своём бизнесе или нет.
Сначала предприниматель попытался самостоятельно сделать квизы, используя шаблон. Но в ходе разработки оказалось, что у него слишком мало данных для работы и составления цепляющего опроса.
Тогда Евгений решил обратиться к списку специалистов на сайте, чтобы улучшить показатели по заявкам. Там он нашёл мои контакты, мы связались по поводу квизов и стали обговаривать задачу.
Проблема туристического бизнеса
На созвонах Евгений обрисовал главную проблему своей туристической фирмы — слишком мало заявок в несезонное время. Из-за этого стоимость заявки была очень высокой. Предприниматель искал инструменты, которые помогли бы увеличить поток заинтересованных покупателей.
Поэтому Евгений решил сделать ставку на квизы. Я ему также подробнее рассказал, как квизы:
- удерживают посетителя на сайте;
- выявляют потребности потенциальных покупателей;
- помогают клиенту с выбором тура;
- повышают уровень доверия и лояльности к компании;
- дают более высокую конверсию в сравнении с классическими маркетинговыми инструментами.
Компания Евгения на рынке уже больше 5 лет. Она предлагает туры в страны СНГ и внутренние туры по стране. Во время работы с квизами и рекламой решили делать упор на внутренний туризм и популярные направления за границу — Турция, Армения, Грузия.
Задача
Передо мной стояла задача — спроектировать квиз таким образом, чтобы больше потенциальных клиентов оставили заявки. Евгений объяснил, что квиз нужен в срочном порядке — уже через неделю они должны начать новую рекламную кампанию на сайт и в соцсетях. Поэтому квиз я готовил максимально быстро.
Что там у конкурентов
Я решил изучить способы продвижения конкурентов и то, насколько часто они используют квизы в своей работе. В основном туристические фирмы используют простую форму для сбора заявки, как, например, в этом случае:
Предлагалось оставить контактные данные, чтобы узнать подходящий маршрут или получить презентацию по горящим турам.
По ключевым запросам я находил либо вариант с формой заявки, либо же предложения с отелем по акции. Ради чистоты эксперимента я вводил популярные ключевые запросы и переходил не только по рекламному объявлению, но и на обычные страницы сайта.
Только на одном сайте я увидел всплывающее окно, похожее на квиз.
На какую аудиторию целимся?
Во время созвонов мы попытались сформировать портрет целевой аудитории турагентства. Клиенты туристических компаний разношёрстные, как можно увидеть из таблицы.
Мы решили сделать упор именно на 2-й сегмент. Нам нужно было привлечь семейную аудиторию, чтобы получить высокий средний чек с одной заявки. С несколькими людьми, которые отправляются на отдых, это сделать проще.
Какие проблемы должно закрыть агентство:
- экономия времени и сил;
- помощь в оформлении документов и визы;
- подбор отеля и бронирование жилья;
- получение подробной информации о достопримечательностях и инфраструктуре.
Создаём квиз: вопросы и структура
После анализа я начал составлять вопросы для квиза. Решил сделать его подробным, чтобы клиенты внесли максимум информации о себе и о целях поездки. У меня получился следующий список:
- Какой отдых предпочитаете?
- Что вам больше нравится?
- Что хотелось бы посетить: страны СНГ или внутренние курорты России?
- Вы путешествуете один?
- Сколько планируете быть в поездке?
- Что вы хотите получить от путешествия?
- Вы любите делать фотографии для соцсетей?
- На какой бюджет рассчитываете?
Адаптировать такую структуру в шаблоне Matomba было легко — большинство вопросов уже и так вшиты. В итоге вопросы выглядят так:
1. Первые вопросы.
2. Узнаём о потребностях как можно больше.
3. Добавляем менеджера, чтобы он больше раскрывал вопросы.
Эти 7 вопросов помогут подобрать индивидуальный тур под потребности клиента. Так мы сможем охватить больше сегментов аудитории. На главной странице использовали историю с семьёй — нам нужно было получить заявки с высоким средним чеком.
Квиз решили отправить в рекламное объявление для ВКонтакте и для Яндекса. Евгений хотел проверить, насколько хорошо будет приносить заявки социальная сеть. Настройкой рекламы занимался таргетолог турагентства.
Что мы получили в итоге
Спустя месяц после разработки квиза я уточнил у Евгения, какие есть результаты продвижения. Меня интересовало, насколько эффективным оказался квиз в сравнении с обычной продающей страницей сайта.
Евгений предоставил мне следующие данные по конверсии лендинга и квиза:
Различались и показатели по качеству лидов. Обрабатывать заявки с сайта было сложнее — нет вводной информации о клиенте, часть звонков идёт в отказ, а часть просто не прозванивается. С квизами ситуация была другой:
- заявки можно оставить как с номером телефона, так и с соцсетями;
- менеджеры по продажам общаются не по абстрактной теме путешествий, а по предпочтениям конкретного клиента;
- конверсия в покупку составляла 32%, что на 24% выше, чем у обычного сайта;
- за время рекламы получили 84 заявки в несезон, что в 5 раз выше, чем с обычного объявления.
Реклама ВКонтакте показала следующие результаты:
С этой рекламной кампании турагентство получило больше 100 вступлений в группу, хотя на это упора не было. Дальше этих подписчиков планируют прогревать контентом.
Евгений остался доволен результатами от внедрения квиза в маркетинговую стратегию и решил использовать этот инструмент и дальше. Он решил их адаптировать в будущем под сезонность и продвигать именно во ВКонтакте, так как там результат был значительно лучше.
Квизами теперь занимается маркетолог турагентства, работает также через сервис Matomba. Там же они подключили CRM, чтобы сразу получать все заявки и передавать их менеджерам по продажам.
