Как продвигаться фотографу в Ростов-на-Дону, чтобы иметь запись на несколько месяцев вперед? Возможно ли обеспечить себя постоянными клиентами? Об этом сегодня расскажет команда DAM. Ребята рассказали нас, как вели помогали вести проект фотографа несколько месяцев и использовали в своей стратегии квизы. В кейсе от лица команды разберем то, как это было, что тестировали и какие результаты получили.
Какая была задача и как пришли к квизу
К нам обратился Андрей Михайлев, фотограф из Ростова-на-Дону, с просьбой помочь в продвижении. В последние месяцы фотограф видел, что количество записей на его услуги стало уменьшаться. Конечно, по его словам, бывали несезонные месяцы, но апрель и май — самые прибыльные. И именно в эти месяцы запись сильно просела. Обычно Андрей привлекал клиентов через инстаграм, стараясь выкладывать фото и видео, но времени на контент у него было не так много. По этой причине он решил обратиться к нам, чтобы привлечь больше клиентов без его постоянной включенности.
Мы решили использовать квиз-маркетинг, так как ранее уже использовали подобный инструмент для привлечения лидов. Он хорошо работал для компаний, но неизвестно было, какие результаты будут для частного фотографа, без студии. Все таки основа его продвижения — личный блог и собственное позиционирование.
Наша команда просмотрела основные фотосеты и сделала вывод, что основная аудитория, на которую стоит ориентироваться — молодые девушки.
Чтобы убедиться в наших догадках, следующим нашим шагом был анализ аудитории.
Анализ рынка и определение целевой аудитории
Перед началом кампании мы провели тщательный анализ рынка фотографии. Мы изучили основные потребности и предпочтения нашей целевой аудитории, а также выявили наиболее популярных конкурентов в данной нише. Определение целевой аудитории было ключевым шагом, чтобы эффективно направить наши усилия на привлечение правильной аудитории.
В процессе мы составили таблицу, где осветили основные моменты:
После этого анализа мы собрали информацию для составления креативов и квиза.
Какие проблемы мы выявили при планировании маркетинга
Продвижение фотографа из Ростова — не самая простая задача. Мы выявили несколько проблем, которые могли осложнить наши маркетинговые активности. К ним относятся:
- узконаправленная аудитория: так как целевая аудитория находится в основном в Ростове-на-Дону, количество потенциальных клиентов резко ограничивается этим городом;
- определенные предпочтения, отраженные в рекламе, также могут ограничивать в продвижении. Если мы будем говорить только про конкретные фотосессии или локации, это срежет часть аудитории;
- высокая конкуренция среди других фотографов;
- сложности продвижения квиза, ведь у фотографа не было своего отдельного сайта — в основном он продвигался через сарафанку или личный блог.
При составлении квиза и креативов мы учли эти моменты, и готовы были запускать все в рекламу.
Составление квиза и креативов
Так как у фотографа не было собственного сайта, мы приняли решение сделать квиз-страницу, на которую бы вели трафик. Делали ее через сервис Matomba, там можно было поместить виджет на сайт, а можно было сделать отдельным лендингом.
Для первой страницы выбрали одну из работ фотографа, и четко расписали оффер для новой аудитории: они получают скидку за прохождение теста и им подбирают подходящую фотосессию.
С Андреем мы согласовали размер скидки — 20% для тех, кто впервые. Это должно было привлечь много новых клиентов, которые в перспективе должны стать возвратными.
В качестве бонуса мы прикрепили подборку работ Андрея, где в pdf-файле разложили фотосессии по категориям, чтобы клиентам было удобнее это изучать.
Мы выбрали шаблон «Для подбора фотосессии» и в целом использовали те же вопросы, которые были там заложены.
Плюс, мы добавили ответвления от этих вопросов, чтобы можно было предложить корректный вариант.
Ошибка квиза №1: обещать, что в конце человек что-то получит, а в итоге запрашивать только его контакты. Если вы хотите получить теплых клиентов, которых что-то купить, так лучше не поступать.Разветвленные вопросы помогают настроить окончательные ответы в конце квиза. Например, при определенных ответах у клиента выскакивает ответ с предложением семейной фотосессии.
Всего таких вариантов мы добавили 6 — так появлялось разнообразие под каждый сегмент аудитории.
После прохождения квиза клиент мог забрать свою скидку после того, как оставил контакты для связи.
Интегрировать виджет можно в любую форму – в том числе в рекламу во Вконтакте. Поэтому наша команда начала настраивать форму и запускать креативы для рекламы с кнопкой перехода на виджет.
ГЕО — Ростов-на-Дону.
Ключевые запросы мы тестировали с разным ограничением по дням. Так как бюджет минимальный, то тестили несколько гипотез для нахождения той самой связки.
После настройки параметров стали загружать креативы. Мы рассматривали несколько вариантов, но основными стали эти:
Эти 2 варианта мы и отправили в рекламу. Во время рекламы поднялась активность в группе, что помогает органическому поднятию в поиске ВК по ключевым словам. Получили первые результаты по статистике.
Но это не было нашей ключевой целью, а скорее, стало приятным дополнением.
По итогу открутки рекламы мы стали получать целевые заявки и запись на фотосессию. За время нашего продвижения пришло не меньше 50 целевых заявок за 2 недели. Все это время Андрей обрабатывал их вручную, чтобы внести все в свою базу.
Какие результаты мы получили
Конверсия после тестирования увеличилась на 20%. По словам Андрея, он обработал больше 100 заявок, при этом, целевых лидов на этот месяц вышло 50 человек.
За время теста мы получили:
Показы — 46 876.
Переходы — 748.
CTR — 0,715 %.
Как итог
После успешного тестирования квизов у нас были такие результаты:
- смогли увеличить узнаваемость Андрея и развить его социальные сети;
- получили высокую конверсию (на 12,5% выше) по сравнению с другими рекламными кампаниями;
- дали центру целую базу потенциальных покупателей, которую можно прогревать интересными акциями.
В нашей воронке продаж все заявки попадали в Telegram, поэтому оттуда менеджеры могли принимать информацию. Но после тестирования квизов было решено переходить в CRM-систему.
Как показали тесты, квиз – это работающий инструмент для продаж и соприкосновения с потенциальными покупателями. Мы по-прежнему работаем с квизами – и на этом проекте, и на других. Конверсия также выше, чем с обычного объявления с кнопкой Вконтакте или с ретаргетинга в Яндексе.
