Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?

Время чтения: 6 мин. 54 сек.

Как продвигать локальный спортивный зал в Новосибирске, чтобы забронировать на полгода все персональные тренировки? Об этом сегодня расскажет команда DigitalAM. Ребята рассказали Matomba, как вели фитнес-проект несколько месяцев и использовали в своей рекламной стратегии квизы. В кейсе от лица команды разберем то, как это было, что тестировали и какие результаты получили.

Почему решили использовать квизы

Мы уже запускали квиз-маркетинг на других проектах. Реклама с ними шла хорошо: люди проходили опрос до конца, оставляли заявки и регистрировались на сайте. Кроме этого, квизы популярны в сфере фитнеса и здорового питания – часто можно встретить виджеты с предложением купить онлайн-курс по фитнесу, йоге или подбор питания.

Поэтому было принято решение использовать квизы в продвижении фитнес-студии в Новосибирске. Для этого нам нужно было определить ЦА, сформулировать предложение для клиентов по гео, сделать квиз и запустить рекламные объявления.

С какими проблемами столкнулись на старте

Спортзалов в городе много, они в основном сосредоточены в центре, рядом с метро. Фитнес популярен, причем не только в офлайн, но и в онлайн формате. Нужно было отстроиться от прямых конкурентов и забрать часть аудитории, которая выбирает онлайн-тренировки.

Кроме привлечения нужно было создать инструмент, который будет быстро закрывать клиента в продажу. Цикл принятия решений о покупке абонемента на занятия с тренером может длиться больше месяца. На этом этапе покупатель сравнивает условия разных спортклубов.

Задачи проекта

Перед командой стояла главная задача – не проиграть в борьбе за клиента. Если мы не сможем обозначить выгоды фитнес-студии и сделать целевое рекламное объявление, то будет слив бюджета.

Что нужно было сделать за время продвижения:

  • Протестировать новые гипотезы после аналитики; Увеличить поток качественных лидов – нужны были клиенты, которые готовы рассматривать предложения спортивных клубов;
  • Систематизировать продажи основного продукта – персональных тренировок;
  • Уложиться в KPI по заявкам и стоимости лида – заявки не должны выходить дороже 350 ₽;
  • Проследить, откуда приходят клиенты и насколько эффективно использовать разработанную стратегию 

Решили запускать таргет через Яндекс.Директ. Если реклама покажет стабильные результаты, тогда будем выходить с квизами в социальные сети.

Подготовка: составляем план действий

Перед запуском мы всегда составляем план, в котором раскрываем основную информацию для маркетинговой работы. 

  • Анализируем сообщества и предыдущую рекламу фитнес-студии. Отмечаем выгоды для клиентов, сильные и слабые стороны
  • Смотрим, что у конкурентов. Подчеркиваем для себя механики продвижения и рекламы.
  • На основе аналитики конкурентов формируем примерную воронку продаж и путь клиента.
  • Анализируем и сегментируем аудиторию, составляем портреты и определяем ступень клиентов на лестнице Ханта.
  • Парсим аудиторию с помощью доп инструментов.
  • Подбираем фотографии, составляем фотографии для квиза и креативов. Прописываем примерные вопросы для виджета и смыслы, которые хотим донести до клиента.   

Как начинали работать над проектом

Сначала предстояло провести несколько интервью с руководителем и работниками студии. После этого мы смогли выделить преимущества зала перед конкурентами: 

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Как начинали работать над проектом

По нашему опыту только 3 из 10 спортивных залов могут работать с позиционированием. Многие студии предлагают одно и тоже, просто подсматривая за конкурентами.

Кто наша целевая аудитория и чего она хочет 

Прежде чем готовить креативы и квиз, нам нужно было собрать характеристику по ЦА.

Пол
Исследования по фитнес-залам в России показали, что на персональных тренировках занимаются примерно одинаковое количество и женщин, и мужчин. В Новосибирске мы увидели следующие показатели: 58% женщин и 42% мужчин.
Возраст
От 25 до 44 лет. Это – основное ядро, на которое мы будем опираться в своих креативах.
Предпочтения
На силовые тренировки приходится 22%, на йогу – 14%, на растяжку – 13%, на велосипед – 12%, на HIIT-фит – 7%, на танцы – 6%, на аква, зумбу, дэнс и другие – по 5%.
Удобный график посещения
Посетителей фитнес зала чаще всего можно встретить в промежутке 10:00-12:00 и 18:00-20:00. Свободное время – с 6:00 до 8:00 и с 14:00 до 16:00.
Платежеспособность
Студии ориентируются на потребителей со средним достатком, доход – от 40 000 ₽.

Дополнительно мы собрали информацию из WordStat, чтобы по ключевым словам настраивать рекламную кампанию.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Кто наша целевая аудитория и чего она хочет 

Выводы: ядро нашей целевой аудитории – мужчины и женщины 25-44 лет. В креативах можно делать упор на силовые тренировки, для холодной аудитории – использовать квиз с подарком.

Чтобы сделать несколько вариантов квиза, мы сделали разбивку по сегментам в таблице.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Кто наша целевая аудитория и чего она хочет 

Путь клиента: от клика до продажи

После анализа нам нужно было разработать воронку продаж – как пользователь проходит путь от простого клика до полноценной записи. Отталкиваясь от этой воронки мы стали разрабатывать рекламные кампании, в том числе и квиз.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Путь клиента: от клика до продажи

Из плана видно, что основной упор делаем не на соцсети, а на контекстную рекламу в Яндексе. Через этот инструмент можно полностью отслеживать метрики и контролировать рекламное объявление. Теперь можно было приступать к разработке квиза.

Разработка квиза: структура и тестирование

Проанализировав аудиторию и собрав базу для таргета, мы начали рассматривать способы получения данных клиентов и заявок на бесплатную тренировку. Решили использовать короткий квиз из 5-7 вопросов.

Основное позиционирование в опросах:

  • Персональные тренировки с квалифицированным тренером;
  • Новое оборудование, возможность большого выбора;
  • Единый абонемент на все виды активности в зале – бассейн, тренажерный зал, групповые тренировки, танцы;
  • Можно выбрать, сколько тренировок будет в пакете с тренером.  

Чтобы привлечь больше аудитории и стимулировать пройти опрос до конца, мы договорились с фитнес-студией дать новым клиентам интересные подарки под каждый вариант тестирования.

Вариант 1
Вариант 2
Вариант 3
План тренировок и план питания под конкретную задачу (набор массы, похудение, поддержание веса).
Бесплатная пробная тренировка + 10% скидки на пакеты персональных тренировок
Годовой абонемент со скидкой 15% + 2 персональные тренировки в подарок.

Для разработки квиза мы использовали шаблоны сервиса Matomba. Вопросы в каждом варианте решили практически не менять, только адаптировать под фитнес-студию.

С помощью квиза мы:

- выявляем потребности целевой аудитории;

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Разработка квиза: структура и тестирование

- охватываем покупателей;

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Разработка квиза: структура и тестирование

- получаем больше заявок и информации о покупателях;

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Разработка квиза: структура и тестирование

- рассказываем о форматах тренировок;

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Разработка квиза: структура и тестирование

- собираем контакты для отдела продаж;

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Разработка квиза: структура и тестирование

У квиза простая структура, так как мы работаем не только с теплыми, но и с холодными лидами. Предстояла работа с разными вариантами первого экрана квиза.

Вариант 1 

Первый вариант был разработан с упором на женскую аудиторию. На главном экране – несколько девушек на групповой тренировке. Здесь мы привлекаем тех, кто пока боится силовых тренировок и хочет попробовать с чего-то знакомого и понятного. 

Оффер и подарки связаны с планом тренировок и консультацией по рациону питания.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Вариант 1 

Вариант 2

Во втором варианте решили использовать общий триггер для аудитории. Упор делаем на силовые тренировки, так как они пользуются большим спросом, нежели другие виды активности. В качестве подарка – бесплатная пробная тренировка и скидка на пакет занятий с тренером.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Вариант 2

Вариант 3

Этот вариант был рассчитан на тех, кто уже занимался в зале, но делала это, например, самостоятельно. Подарок – скидка на годовой абонемент и первые персональные тренировки.

Как благодаря квизу локальный спортзал в Новосибирске получил больше 80 заявок за месяц?. Вариант 3

Результаты после тестирования

После разработки на Matomba, квизы мы запустили в рекламное объявление. Для каждого разработали свой оффер, опираясь на исследования аудитории и ключевые слова.

Мы превзошли сами себя — в первый же месяц продвижения увеличили количество конверсий до 1500, а CPA снизили почти в 3 раза. Внизу представлены результаты тестирования по самому удачному варианту лендинга – по второму.

Бюджет
30 000 ₽
Прошли квиз
251 человека
Цена
119 ₽
Конверсия с квиза
38%
Записались на бесплатные тренировки
89 человек на этот же месяц, на силовые и групповые занятия

Несколько клиентов, которые пришли с 3 варианта, купили годовые абонементы со скидкой. Больше половины клиентов купили пакеты занятий с персональным тренером, минимальный пакет – 8 тренировок за 12 500 ₽.

Как итог:

  • смогли увеличить узнаваемость фитнес-студии в Новосибирске;
  • получили высокую конверсию (на 12,5% выше) по сравнению с другими рекламными кампаниями;
  • упростили работу менеджерам по продажам – после квизов было больше информации о предпочтениях клиентов;
  • дали центру целую базу потенциальных покупателей, которую можно прогревать интересными акциями. 

В нашей воронке продаж все заявки попадали в Telegram, поэтому оттуда менеджеры могли принимать информацию. Но после тетсирования квизов было решено переходить в CRM-систему.

Какие выводы сделали и какие планы

Квиз – это работающий инструмент для продаж и соприкосновения с потенциальными покупателями. Мы по-прежнему работаем с квизами – и на этом проекте, и на других. Менеджерам фитнес-зала сталопроще предлагать клиентам индивидуальный продукт, и поэтому конверсия из лида в продаже была выше. Конверсия также выше, чем с обычного объявления с кнопкой Вконтакте или с ретаргетинга в Яндексе. Для себя сделали следюущие выводы:

  • Нужно тестировать несколько вариантов первого экрана, а не только рекламное объявление;
  • Для эффектиности надо пробовать разные источники трафика. В этом случае мы использовали только сайт, но дальше хотим настроить рекламу и во Вконтакте;
  • Перед отправлением квиза в рекламное объявление, нужно обучить менеджеров по продажам обрабатывать заявки. Например, обозначить, как и когда звонить клиенту, вести статистику по звонкам и дополнительную информацию;
  • При внедрении лид-магнита, в виде подарка, нужно пробовать незаезженные варианты – пробные тренировки предлагают все. Можно дать прогрессирующую скидку, как сделали мы на сервисе Matomba, либо договориться с фитнес-студией об акциях.  
Лого https://matomba.ru

Более 45 шаблонов для разных направлений бизнеса

Создать квиз бесплатно

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Окей