Утро, которое изменило всё. Просыпаешься, листаешь ленту, и вдруг понимаешь: что-то не так. В ленте Instagram нет ни одной рекламы. Совсем. Заходишь в кабинет — трафик стоит на нуле. Это был не просто сбой, это был момент, когда российский рынок интернет-рекламы разделился на «до» и «после».
В этом материале — честный разговор без воды. О том, как уход западных платформ изменил правила игры, почему ВК и Яндекс подняли цены, что такое фрод на самом деле и как единственный инструмент — квизы — помог нам не просто выжить, но и найти новые точки роста.
День, когда ушел трафик: хроники адаптации
Когда заблокировали Instagram и Facebook**, паника была тотальной. По нашим оценкам, на тот момент 99% малого и среднего бизнеса в России вели рекламу именно там. Проснувшись утром и обнаружив, что показы остановились, многие впали в ступор. Однако для нас это стало не катастрофой, а проверкой на скорость реакции.
Главный инсайт того дня: кризис — это время возможностей. Чем быстрее вы переключитесь на альтернативу, тем дешевле вам обойдутся новые клиенты.Деньги: успели или сгорели?
Важный нюанс, о котором мало кто говорит: бюджеты. Instagram/Facebook:* Работает постоплата (вы крутите в долг, потом списывается). Увидев остановку, мы просто отвязали карты. Финансовых потерь не понесли.
Google: Здесь схема иная. Если у вас были предоплаченные бюджеты (prepay) или долги перед кабинетом — вернуть их практически нереально. У многих знакомых деньги так и зависли в аккаунтах. У самого Антона до сих пор висит небольшой долг в Google за YouTube, который нельзя оплатить, но страшно потерять канал из-за пары долларов.
План Б должен быть всегда
История с уходом Instagram* — идеальная иллюстрация того, почему бизнесу необходим запасной план. Те, кто в первые дни запустил рекламу во ВКонтакте, собрали сливки. Да, настройка была не идеальной, а интерфейс ВК — ужасным и мало-поворотливым, но результат был, и цена лида первое время оставалась адекватной.
Новая реальность: ВК, Яндекс и дикий рост цен
Когда ушли западные гиганты, аудитория никуда не делась. Все рекламодатели хлынули в два оставшихся крупных канала — ВКонтакте и Яндекс. Спрос на показы взлетел мгновенно. CPM (цена за тысячу показов) вырос в разы. Это не заговор площадок (хотя доля меркантильности в них, безусловно, есть), а чистая экономика: дефицит инвентаря при избытке спроса. Бывало, что в определенных городах стоимость лида могла вырасти в два-три раза от месяца к месяцу. Рынок перегрелся.
"Наглость" площадок или эволюция?
У ВКонтакте, например, резко появилось множество новых форматов: прероллы, построллы, клипы, аудиореклама. Казалось бы, мест для размещения стало больше. Но по факту большинство этих "новых плейсментов" не работают для прямых продаж. Люди продолжают использовать только ленту и клипы. Еще одна проблема — "автоматические настройки" по умолчанию. Заходя в кабинет, неопытный рекламодатель часто не замечает галочек, включающих показы за вознаграждение или в сомнительных местах. Площадке все равно, где показывать, её цель — как можно быстрее списать бюджет.
Вывод: Ручная настройка и тотальный контроль — единственный способ не слить бюджет в трубу.Фрод: великая битва за качество
Когда мы только перешли в ВК, столкнулись с ужасающим фродом. Из десяти заявок трубку брали только две. Остальные — либо боты, либо "шальные" люди. Это было похоже на ситуацию в недвижимости, где за лиды борются целые агентства, оставляя фейковые заявки конкурентам. Оказалось, в фитнес-индустрии та же беда. Отдел продаж захлебывался от количества "мусорных" контактов, менеджеры не понимали, на чем фокусироваться, и теряли реальных клиентов среди этого шума.
Оружие против фрода: квизы
Единственным спасением стало внедрение квизов. Почему это сработало?
- Барьер входа. Человек тратит время (от 30 секунд до нескольких минут) на ответы.
- Осознанность. Чтобы ответить на вопросы и ввести номер телефона вручную, нужно быть реально заинтересованным.
- Качество. После перехода на квизы мы сразу отсекли массу ботов. Цена заявки могла остаться прежней или даже вырасти, но качество лида (и конверсия в продажу) взлетела.
Квизы: инструкция по применению (и факапы)
Мы прошли путь от "просто формы" до инструмента, который реально приносит деньги. Вот наши главные ошибки и выводы.
Факап №1: Квиз как лид-форма
Мы решили, что не надо мучить людей вопросами, и сделали квиз из одного шага — просто формы контактов. Результат: заявки были, но дорогие и некачественные. Люди не вовлекались. Квиз должен быть интерактивом, а не анкетой.
Факап №2: Мешок бонусов
Чтобы повысить конверсию, мы напихали в оффер кучу плюшек: пробная тренировка, план питания, консультация нутрициолога и еще 4 бонуса. Человек проходил тест ради "халявы", скачивал гайды и... забывал, зачем вообще пришел.
Золотое правило: Клиент приходит за решением своей БОЛИ, а не за подарками. Бонусы должны быть незаметным приложением к главному решению.4.3 Факап №3: Разрыв логики
Самый показательный кейс — "Ремонт балкона" . В рекламе было: "Рассчитайте стоимость ремонта балкона". Человек кликал, проходил тест про материалы и площадь, а в конце видел: "Оставьте заявку на замер". Результат: недоумение и уход. Как только мы исправили последний экран на: "Оставьте заявку, и мы пришлем вам точный расчет стоимости", конверсия квиза выросла с 10% до 35%.
Правило: Квиз — это продолжение рекламы. Заголовок на первом экране и обещание на последнем должны совпадать слово в слово.Сколько полей собирать?
Хотите убить заявку? Спросите имя, телефон, почту, дату рождения, адрес и ссылку на соцсети в одной форме.
Аксиома: Спрашивайте ТОЛЬКО то, без чего невозможно связаться. Золотой стандарт: Имя и номер телефона. Тренд 2026: Давайте возможность оставить не номер, а @username в Telegram или Max. Люди устали от спам-звонков. Юридическая гигиена: Не забывайте про галочки согласия на обработку данных и рекламную рассылку. Штрафы за их отсутствие достигают сотен тысяч рублей.
Что дальше? 2026 и эра SRM
Время, когда реклама окупалась в моменте в десятки раз, прошло. Сейчас бизнес должен строиться на возврате клиента. Это называется SRM (Sell Relationship Management) — выстраивание долгих отношений. Модель "пробное занятие → годовой абонемент" больше не работает. Люди не готовы платить сразу много. Работает модель: "3 месяца → отличный сервис → еще 3 месяца → год". Прибыль теперь делается на второй, третьей, четвертой продаже.
Ретаргетинг с душой
Мало просто догонять клиента баннером. Запускайте ретаргетинг на тех, кто у вас уже был, с **персонализированным предложением**. Пишите в рекламе: "Анна, вы были у нас в марте. Мы сделали для вас специальное предложение". Если база маленькая — работайте руками. СМС и рассылки-шаблоны уже не работают. Напишите человеку лично от имени руководителя, напомните историю взаимодействия, предложите уникальную акцию. Ответы на такие касания в разы выше. #
Грядёт блокировка Telegram?
WhatsApp* уже замедлили. Telegram — под вопросом. Да, его пытались блокировать годами, и сейчас это технически сложнее, но тенденция очевидна: Роскомнадзор учится, а регуляторы давят. В некоторых регионах Telegram уже глушат. Что делать? Не отрицать. Установите Max. Это официально рекомендуемый мессенджер. Собирать контакты. Приучайте клиентов к мысли, что с вами можно связаться не только в Telegram. Те, кто первым зайдет в новую площадку (как было с ВК после ухода Instagram), снова соберут сливки.
Резюме: Пять правил выживания в 2026
- SRM-маркетинг: Работайте с существующей клиентской базой — это дешевле и надежнее, чем вечно искать новых.
- Ненавязчивость: Люди стали интровертнее. Давайте им выбор канала связи и не давите.
- Правильный квиз: Это не анкета, а интерактив, продолжающий рекламу. Не разрывайте логику и не просите лишнего.
- План Б: Имейте аккаунты во всех альтернативных мессенджерах (Max). Соберите там базу "на черный день".
- Примите фрод: Он был, есть и будет. Бороться с ним можно только качественными посадочными страницами (квизами) и жесткой оцифровкой каждого лида.
*Запрещенная в России террористическая организация
