Привет, на связи Матомба. Мы обожаем собирать обратную связь по использованию кейсов в разных сферах, и особенно нам интересно знать, как клиенты применяют их в сложных сферах.
Чаще всего нас удивляют кейсы в нише строительства. Поэтому сегодня мы поделимся интересной историей по уменьшению стоимости заявок в домостроительстве. Ее нам рассказал Андрей — маркетолог, который давно работает в этой сфере и постоянно пробует новые варианты для продвижения. Он расскажет этот кейс от своего лица и поделится подробностями, как он сделал своего клиента настоящим миллионером.
Какие были исходные данные
История начинается прозаично. Ко мне обратился старый клиент, с которым мы ранее запускали его первый бизнес по ремонту квартир. Сейчас он масштабировался и стал заниматься строительством. Но пока что бизнес шел туго — стоимость заявки на квартиру была больше 4000 рублей на дома по 2-3 млн рублей.
После событий в начале 2022 года компания столкнулась с критической ситуацией: главный источник лидов оказался недоступным. Это заставило искать альтернативные рекламные каналы и быстро настраивать работу с новым источником потенциальных клиентов. Перед компанией был выбор: использовать небольшое сообщество во Вконтакте, который на тот момент испытывал большое количество проблем в сфере рекламы, или рассматривать Яндекс Директ, казавшийся, по первому впечатлению, дорогим вариантом.
Кроме этого, ситуация была такая:
- сайт не отвечал требованиям рекламы и в целом по контенту был слабый;
- рекламой и аналитикой рекламы никто не занимался — клиент когда-то обращался к рекламному агентству и там его все «настроили».
Для успешной рекламы нужно было решить эти вопросы и исправить все сомнительные моменты по оптимизации.
Квизы и как их продвигать
Квизы — это интерактивные опросники, которые позволяют компаниям собирать информацию о своей аудитории, предоставляя одновременно уникальный опыт пользователям. Они могут быть разнообразными: от тестов на знание до веселых викторин. Квизы широко используются для создания вовлекающего контента, привлечения внимания и сбора базы данных потенциальных клиентов.
С недавнего времени я активно работаю с этим инструментом. Я использовал квизы в разных сферах, но пока точно не знал, как это будет срабатывать со строительством домов — все-таки это сложная и дорогая ниша. Но так как альтернативных вариантов не так много, мне захотелось рискнуть и попробовать продвижение.
Совместно с клиентом мы выделили главные направления для продвижения:
- Дачные дома.
- Каркасные дачи.
- Каменные дома, например, из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.
После того как мы внесли правки в сайт я занялся разработкой квиза. Для этого я использовал конструктор Matomba — я уже несколько раз тестировал этот инструмент, поэтому доверие к этому конструктору у меня большое.
После тщательного исследования я понял, что нужно перейти от традиционных квизов к мультиквизам.
Планирование и создание квизов
Наша команда определила основные цели: повысить количество качественных лидов, снизить стоимость привлечения новых клиентов и улучшить взаимодействие с аудиторией. Какие этапы нужно было пройти:
- Этап 1: Знакомство. Здесь пользователю предлагались вопросы о его предпочтениях в стиле и дизайне дома, а также желаемом бюджете.
- Этап 2: Планирование. На этом этапе клиент отвечал на вопросы о планируемой площади дома, количестве комнат и дополнительных удобствах.
- Этап 3: Ответы. Пользователь получал подробные ответы на свои вопросы о возможных вариантах строительства и сроках выполнения проекта.
Упор хотелось сделать именно на каркасные дачи — в свое время они пользовались большим спросом, и хотелось их использовать по максимуму.
Обычно я работаю по шаблону — у Matomba есть уже собранные вопросы и дизайны. Проще всего использовать именно их.
Базово здесь есть 5 вопросов, которые уже давно выверены в процессе тестирования.
Первую страницу мы решили оставить с оффером, который должен был привлечь внимание целевой аудитории.
Главная цель этого всего — это может быть сбор контактных данных потенциальных клиентов или предоставление информации о каркасных дачах.Я разбил вопросы и предложения в нескольких вариантов таблицы.
В результате тестирования различных стратегий, я пришел к выводу, что каркасные дома точно нужно продвигать. Наши предположения себя оправдали, и мы заметили значительное увеличение в количестве заявок по стоимости 1000-1200 рублей.
Как выглядел квиз и что он нам принес
Для самого тела квиза решили использовать цвета и качественные изображения, демонстрирующие различные стили каркасных дач. На главной странице была картинка той самой каркасной дачи, которую проектирует и строит мой клиент.
В качестве бонуса мы даем уникальную презентацию с примерами дач, которые можно построить. Там подробно описаны варианты и условия, при которых строится дача. Бонусом также идет каталог интерьеров. Это дополнительная услуга, которая повышает средний чек.
Для клиента было отразить все преимущества даже в квизе, поэтому я добавил и каталог, и презентацию. С одной стороны это решает проблему клиента, с другой — снижает конверсию, так как люди клюют на скидки. Но мы решили попробовать пока именно такой вариант.
Тем не менее заявок с этого квиза пришло больше, чем мы предполагали изначально. Например, в первый месяц тестирования лиды стали стоить уже около 600-700 рублей.
Но эти результаты хотелось улучшить и увеличить. Поэтому я настоял на том, чтобы у квиза была дополнительная прогрессирующая скидка. То есть, когда посетитель проходит тест, он видит увеличивающуюся скидку. С каждым шагом — больше на 1 000 рублей. Как минимум человек накапливает скидку 10 000 рублей за прохождение. Вроде и не так много, но для первичного контакта — самое оно.
В конце квиза, как всегда, мы предлагаем оставить контакты для связи и почту, чтобы отправить результаты.
Ввиду ограниченных сроков, нами был разработан минималистичный сайт, содержащий только ключевую информацию. Сайт включает главный экран, блок проектов, технологии, условия сотрудничества и информацию о компании. Важно, чтобы потенциальные клиенты не затерялись в изобилии картинок и текста о процессе строительства, а получили всю необходимую информацию для принятия решения.
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
Для достижения максимальной конверсии, мы разработали два практически одинаковых сайта — один для каркасных домов, а другой для каменных. Это позволяет предложить клиентам оптимальные решения.
В итоге за месяц мы снизили стоимость заявки до 300 рублей. В итоге наша аналитика была такой:
- Потрачено: 13 983 рублей;
- Лиды — 45;
- CPL — 310 рублей.
Квиз помог сформировать крепкую лидогенерацию на сайте. Пока что мы продолжаем тестировать квизы, но результаты уже порадовали клиента, с учетом того, что потрачено было по минимуму. Относительно тех денег, которые сейчас в потенциале, это очень привлекательная схема продвижения и получения заявок.
Заключение
Благодаря интересным вопросам и полезным рекомендациям, квиз оказался успешным инструментом для привлечения внимания и генерации потенциальных клиентов для компании.
Пока что мы думаем над тем, чтобы открыть еще один сайт уже с другим направлением строительства. Но все это на этапе разработке. Сейчас клиент хочет получить максимум лидов для строительства каркасных бань и после этого решать, что дальше будет продавать. Продвигать услуги он хочет теперь по-прежнему со мной.
